“El principal desafío que tenemos es que nuestra marca se perpetúe en el tiempo”

Revista Vial entrevistó a la Sra. Paola Milanesi, gerente de territorio de New Holland Construction quien destacó el posicionamiento en el mercado de la compañía y detalló los principales factores que permitieron que la misma sea una referente en el sector mundial de fabricación de equipos para la construcción.

New Holland Construction es una compañía internacional con más de 100 años de trayectoria que ofrece una gama completa de productos y servicios en el sector mundial de fabricación de equipos de construcción. Cuenta con una red de sucursales, plantas de fabricación y centros de investigación y desarrollo repartidos por todo el mundo, por lo que se encuentra siempre cerca de los clientes, para darles servicio y soporte rápidamente.

Revista Vial tuvo la oportunidad de dialogar con la Sra. Paola Milanesi, actual gerente de territorio en Argentina y Uruguay de New Holland Construction, sobre los productos y servicios que brinda la compañía a sus clientes en todo el mundo y los desafíos que este nuevo año trae aparejados para el sector.

¿Cómo se encuentra posicionada la empresa en el mercado local?

Paola Milanesi: La marca ha tenido un crecimiento exponencial desde que comencé a trabajar para la compañía, en el año 2011. Nuestra participación en el mercado, “market share”, subió tres puntos. Teníamos un market share de 3 o 4% y ahora estamos cerca del 8%. Esto quiere decir que con las dos marcas estamos en un 14-15% que es bastante bueno sabiendo que el líder del mercado está en un 30%. También, debemos tener en cuenta, que nosotros contamos con un portafolio muy completo, lo cual genera que no tengamos el mismo posicionamiento en cada línea de productos. Por ejemplo, tenemos por lo menos 6 líneas distintas, y mientras que para una línea tenemos un sólo competidor, en otras tenemos 10.
Hoy el mercado es prometedor. Las nuevas licitaciones y el proyecto de infraestructura que plantea el Estado favorecen el mercado. Consecuentemente con eso, cada provincia, y lo que es también Vialidad Nacional, sacaron una licitación muy grande a cumplimentar de acá a tres años. La coparticipación y la recuperación impositiva de las provincias va a permitir que las mismas puedan reinvertir. Si esto ocurre, ganamos todos.

¿Cuál es la expectativa de la empresa para este año?

P.M.: Creemos que este año tenemos muchas oportunidades. Luego dependerá de la gestión de nuestra red para poder capturar esos negocios. Tenemos expectativas porque hay varias licitaciones y no solamente en Buenos Aires, sino en provincias que históricamente no las han tenido. Estar ligados a obras importantes es bueno para la marca. Nuestro objetivo este año es mantener lo que veníamos haciendo y mejorarlo, obviamente, pero sobre todo si podemos aumentar nuestro market share, vamos a aumentar nuestra presencia en el mercado y así se produciría un ciclo virtuoso. Tener equipos en la calle nos otorga después lo que es la post-venta y nos da el conocimiento de la marca que va pasando de generación en generación. El principal desafío que tenemos es que nuestra marca se perpetúe en el tiempo.

¿Cuántos concesionarios tienen en la Argentina?

P.M.: Tenemos cuatro. Estamos divididos por provincias y por áreas. Acabamos de abrir un nuevo concesionario en Córdoba, donde antes teníamos uno solo. Pensamos que es una provincia muy importante y que necesita mayor cobertura. Por otro lado, tenemos uno en el sur, que es relativamente nuevo, pero que creció muchísimo en el último tiempo.

¿La idea es ampliar la red?

P.M.: Nuestros concesionarios también trabajan con subdistribuidores y la idea es poder ampliar la cantidad de subdistribuidores. Hoy no hay una expectativa específica de dividir aún más la zona. Así como está, funciona correctamente. De todos modos, esto no está cerrado y son cosas que se van viendo sobre la misma marcha.

¿Cuál es el equipo que más se comercializa en el país y para qué tipo de obras?

P.M.: El equipo que más se comercializa es la retroexcavadora. Es un equipo de la línea liviana. Es muy versátil y por eso es uno de los equipos que más se vende. Es de porte mediano, que puede entrar en un montón de terrenos, no tiene muchas limitantes de lo que es el peso. La retroexcavadora es un equipo mediano que sirve para demoler en obras medianas y tiene aplicaciones infinitas. Más allá de tener muchos aditamentos distintos para poder tener diferentes aplicaciones, se usa mucho en el campo, se utiliza la pala para mover fardo o pasto. Además, sirve para excavar, para mover materiales y para optimizar mucho la mano de obra en lo que son las obras en sí.
Los dos equipos livianos, tanto la retroexcavadora como la minicargadora, son los de mejor llegada a nuestros clientes. La minicargadora, es una máquina chica, comodín para un montón de aplicaciones y muy equipada, para lo que es esta línea. En relación a la competencia, nuestra máquina está muy bien posicionada.
Por su parte, la motoniveladora también es otro de nuestros productos fuertes. Si bien no es lo que más demanda tiene, también está muy bien posicionado con los municipios por los caminos rurales que requieren de equipos para nivelar el terreno. Técnicamente es un equipo muy fuerte y no tiene nada que envidiar a otras motoniveladoras.

¿Tienen pensado lanzar algún producto nuevo?

P.M.: Este año anunciamos el acuerdo con la empresa japonesa Sumitomo sobre las nuevas excavadoras hidráulicas Serie C EVO. Esta línea ofrece mucha más diversidad dentro de la gama. Diferentes modelos para cubrir más tonelajes. Anteriormente teníamos 3 modelos y ahora tenemos 6 que cubren mucho más los rangos dentro de las especificaciones.
Por otro lado, este año New Holland hizo a nivel mundial un contrato con Hyundai para las miniexcavadoras, que ofreceremos próximamente en el país.

En cuanto a tecnología, ¿en qué consiste el nuevo servicio FleetForce?

P.M.: Es un sistema que se llama telemetría. Es para poder controlar a los equipos a distancia y ver el funcionamiento, la operación. Esto no es nuevo, ya existía en el mercado, pero nosotros no lo teníamos. Ahora sí lo tenemos y también nos abre un nuevo mercado a los clientes que están en zonas muy inhóspitas donde les cuesta mucho trasladar los equipos, y que el técnico llegue hasta el lugar. De esta manera, se puede monitorear la máquina y podemos ofrecerles asesoramiento.

¿Todos los equipos de New Holland lo tienen incorporado?

P.M.: Lo tienen incorporado las excavadoras, palas y algunas motoniveladoras. Sin embargo, a algunos equipos se les puede instalar por separado, como la miniexcavadora, por ejemplo. Este sistema tiene un costo que no supera los 3.000 dólares. Después tiene un pago de licencia que es por uno, dos o tres años, de acuerdo a lo que el cliente quiera. En Argentina aún es reciente, y ahora contamos con dos sistemas. Uno por vía telefónica y el otro por vía satelital. Éste es mucho más completo y tiene una mayor cobertura. Es un producto novedoso que no tiene un costo alto en relación a la prestación que ofrece y el beneficio que trae aparejado. Estamos llevando adelante un plan de capacitaciones a nuestra fuerza de ventas para que asesoren a los clientes.

¿Cuál es la situación de la empresa en Uruguay? ¿Cómo es el mercado allí?

P.M.: Uruguay este año viene con varias expectativas de crecimiento también porque hay varias licitaciones. El mercado uruguayo es mucho más chico y nuestro crecimiento allí no está tan ligado a la construcción sino más bien al agro. Allá tenemos muchísimos clientes duales, de agro y de construcción. Si bien Montevideo es una ciudad que está creciendo, no se caracteriza por tener grandes edificios ni construcciones, pero sí tiene muchas partes para recuperar, sobre todo la del puerto. Ellos tienen muchos caminos rurales y rutas para mantener.

¿La situación que enfrenta el campo o la construcción influye directamente en la compañía?

P.M.: Todo lo que es inversión en infraestructura tiene sus tiempos particulares. Si al campo le va bien, repercute en la economía; pero en ese sentido nuestro mercado necesita los equipos antes de la cosecha. En la construcción es distinto. Un cliente puede ganar una licitación y salir a comprar un equipo, y esperar 90 días para recibirlo. En el agro, si el productor no tiene el equipo no puede generar producción. Lo que a nosotros nos interesa es el recambio de equipos, entonces estás un poco supeditado a que el gobierno genere licitaciones o no. En nuestro país, Vialidad Nacional resulta ser un actor importante en lo que es equipamiento porque cuenta con su propia flota, no solo subcontrata. Entonces a nosotros nos da una perpetuidad, nos brinda mayor llegada a distintos lugares porque son las máquinas las que se van moviendo. Esa distribución nos sirve.

¿Tienen pensado participar de alguna exposición este año?

P.M.: New Holland Construction tiene distintas participaciones en exposiciones mundiales. Concurrimos mucho a las europeas porque somos una marca europea, entonces tenemos mejor posicionamiento de lo que es Estados Unidos. En cuanto a las locales, hay una posibilidad de participar de Agroactiva, una de las exposiciones agrícolas más importantes del país. La intención es que haya un reconocimiento de marca y que se relacione al agro con la construcción.
Lo que no descartamos es que a lo largo del año hagamos algún evento de apertura de concesionario para dar a conocer la marca, que conozcan los servicios y que se sepa que tiene repuestos.

¿Cuál es el potencial diferenciador de New Holland dentro del mercado?

P.M.: Nuestros equipos son muy competitivos. Técnicamente, no tienen nada que envidiarle al mercado en general en todas las líneas. Creo que lo que es precio-calidad es uno de nuestros fuertes. Cumplimos con creces con las demandas de los usuarios y por eso nos siguen eligiendo. Entidades, como Vialidad Nacional, quieren comprar equipos con durabilidad, competitivos y confiables. Por eso eligen nuestra marca. Si hablamos de New Holland, la calidad es la palabra que nos define. El hecho de tener fábricas en distintos lugares del mundo, tenemos la oportunidad de sacar lo mejor cada lugar.