\»La intención de la compañía es invertir en el país para aumentar la producción local\»

El Sr. Mario Rizzi, gerente comercial de CASE para el Mercosur y el Sr. Roque Reis, director general de la empresa para América Latina, realizaron una presentación de la marca durante la M&T Expo 2015.

Case Construction Equipment ofrece una línea completa de equipos para la construcción en todo el mundo, siendo la marca líder en cargadoras/retroexcavadoras, motoniveladoras, cargadoras frontales, rodillos vibratorios, topadoras y minicargadoras. A través de los distribuidores de la firma, los clientes tienen acceso a técnicos especializados que los guían en el trabajo con la maquinaria, asesoramiento que forma parte del servicio posventa que ofrecen.

-¿Cómo se encuentra hoy la empresa en la Argentina?

Roque Reis Es la misma situación que el resto de América Latina. Tenemos una oportunidad grande con la necesidad de nueva infraestructura y equipos. Estamos pasando por un período de restricción de importaciones, pero igualmente mantenemos una buena penetración. Estamos acrecentando la participación en Argentina. En ese sentido,  Mario (Rizzi) ayudó mucho y somos muy optimistas. Estamos haciendo una gran inversión para mejorar la participación.

-¿De qué manera piensan aumentar su presencia en el país?

(R.R) Ya empezamos a producir retropalas allá. Las primeras máquinas 580N fueron entregadas en julio a cuatro clientes. Todas fueron producidas en la planta de Córdoba. Son máquinas producidas en Argentina por argentinos. Estamos trabajando en un proceso de nacionalización. La retroexcavadora 580N fabricada allí, es un producto de clase mundial, que utiliza la misma plataforma que sus pares norteamericanas y Brasileras, a la que incorpora importantes componentes de fabricación nacional, como los motores, los ejes delanteros y los baldes. Esto es para demostrar que la intención de la compañía es invertir en el país para aumentar la producción local.

Mario Rizzi La fábrica ya funciona desde hace dos años. Desde el 2013 produce máquinas agrícolas para las marcas CASE y New Holland. Esto es parte de un polo industrial que tiene la empresa, donde hay una fábrica de camiones, máquinas de agricultura, motores y autos. Es una inversión importante en el país. Nosotros consideramos que en Argentina, puntualmente, debemos ser la empresa de bienes de capital más grande del país.

-¿De cuánto es la inversión?

(R.R) En los últimos años fueron invertidos más de 8 millones de dólares entre otras cosas, la planta para este proyecto.

(M.R) Para el lanzamiento, que ocurrió hace dos años ,fueron alrededor de 140 millones de dólares.

-¿Eso les permitiría aumentar la exportación hacia otros países latinoamericanos?

(M.R) Las maquinarias están pensadas, diseñadas e imaginadas para satisfacer exclusivamente el mercado doméstico. Pero nadie discute que, el día de mañana, si tenemos la chance de exportar, lo haremos.

(R.R) Lo más interesante es que logremos tener un costo competitivo para poder exportar desde Argentina para otros mercados, como Paraguay, Bolivia o Perú. La inversión es a largo plazo. No estamos trabajando como una empresa oportunista que cuando el mercado está bueno entra y cuando el mercado pasa, salimos. Esa no es la visión de Case. Tampoco es lo que los clientes quieren. Ellos compran un equipo que no es barato y necesitan un respaldo.

-¿Cómo manejan el tema del financiamiento?

(M.R) Todas las marcas, en buena medida, tienden a captar clientes, en este momento o en cualquier otro. Hoy no solamente estamos hablando de una posibilidad de inversión distinta. Sino además a captar, desde las fábricas o con terceros, diferentes tipos de financiamiento para las maquinarias. Nosotros lo estamos haciendo con algunos clientes, pero no lo estamos publicitando porque aun no está pulido totalmente el sistema.

UNA MIRADA POSITIVA

-¿Cómo ven el futuro del sector?

(M.R) Somos optimistas. La historia no debería repetirse. No debería ocurrir lo del 2002 por ejemplo. Era un momento donde ingresaron al país 30 máquinas y ese era toda la industria. Esperemos que no pase nunca más.

(R.R) Además, en ese momento, estábamos dentro del país como importadores básicamente y hoy por hoy, tenemos una estructura que puede soportar las operaciones de producción doméstica. También vamos a tener disponibilidad del Banco Nación para la financiación de los equipos. Siempre esa parte es un problema en todos los países.

-¿Cómo es el comportamiento del resto de los mercados de América Latina?

(R.R) No son tan previsibles, pero todos están atravesando lo mismo. Hay control de balances y barreras arancelarias dispuestas por todos los gobiernos. Nosotros intentamos acompañar esta tendencia económica, pero siempre hay un componente, el Estado, que toma una decisión que puede cambiar totalmente cualquier previsibilidad.

ANÁLISIS Y PLANIFICACIÓN

-Pero en esos países es el cliente el que arma su propio plan de inversión. Quizá en Argentina se firma la licitación y se pide la máquina porque la necesita para el otro día porque le corre el tiempo.

(R.R) Exactamente. Porque es difícil saber quién va a ganar la licitación, qué tipo de máquina va a necesitar en ese proyecto y qué está disponible en el mercado. Es distinto cuando vas a hacer un proyecto de minería, por ejemplo, que va a contar con la inversión de una compañía y van a poner un tipo de equipos determinado y saben que la entrega es de dos años. Entonces hay que planear. Los plazos de entrega son un factor importante en este momento.

(M.R) Por eso nosotros basamos mucho nuestra planificación con los distribuidores, porque ellos conocen el mercado y el potencial de cada región. Entonces ya tienen una idea de qué unidades van a necesitar y cuáles serían las posibilidades del lugar de trabajo.

-¿El cliente propone a la fábrica nivel  y tipo de producción a corto plazo?

(R.R) El cliente tiene, sabe definitivamente, lo que necesita. Tenemos que trabajar durante todo un año, entonces ya en octubre hay que saber qué vamos a producir. Ellos nos dan la información de lo que más o menos va a acontecer en el mercado y lógicamente producimos los equipos que son de más venta. Si por ejemplo, a mitad del año, aparece una licitación que necesita equipos totalmente distintos a lo sondeado, lo primero que vamos a ser es ver los plazos de entrega. Luego vamos a ver el resto del mundo para saber si en alguna otra región se necesitan esta clase de equipos.  Todas las alternativas son analizadas.

-De todas formas, el cliente siempre tiene la razón…

(R.R) Ellos lógicamente van a buscar lo que necesitan, pero también vamos a definir la operación, el tipo de armado, etc. Muchas veces el cliente viene y pide un armado, pero en realidad precisa otro. Por eso es bueno ver qué va a hacer, qué tipo de material va a trabajar, qué grado de productividad quiere, etc. Así, podemos llegar a la conclusión de lo que realmente necesita.

-¿El cliente también les impone el desarrollo de nuevos diseños?

(M.R) Recibimos propuestas en algunas aplicaciones regionales justificadas. La fábrica puede proponer, pero hasta que no lo necesite el mercado, no lo compran.

(R.R) Lógicamente, cuando algo tiene una aplicación muy específica, la fábrica va a ayudar a desarrollar accesorios o algún elemento muy específico. Además tiene que existir un volumen que justifique la inversión. Cuando sea una cosa específica, vamos a tratar de dar una solución con ayuda del cliente, el distribuidor y nosotros. Va a ser un trabajo entre socios para satisfacer la necesidad.

PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES

-¿Importa al cliente el origen de la fabricación?

(M.R) En general en el Mercosur, fuera de Argentina, hay una preferencia por los equipos americanos y japoneses. Gusta mucho eso. Otros países, como Bolivia y Paraguay, son muy apegados a productos brasileros. En cambio, Chile, el sur de Argentina, Uruguay y algunos países de Centro América, más próximos geográficamente a Estados Unidos, prefieren el producto americano. Nosotros vendemos máquinas brasileras desde siempre y notamos que en estos momentos vamos aumentando progresivamente su venta. Para el caso puntual de Argentina,  nuestro sistema de Mercosur prevé que tenga un arancel 0% para lo que venga de Brasil y 14% para lo que venga de afuera. Eso da un beneficio económico importante.

-¿Es determinante el precio para la venta?

(M.R) Si, pero también es determinante la confiabilidad del producto y la confianza que le tenés al servicio que vas a recibir.

(R.R) Tanto que el principal producto del mercado no es una máquina barata, sino el que tiene garantizado el respaldo. Este es el punto, hay que analizar qué equipo te da la mejor labor. Una sumatoria del valor que va a pagar el equipo, cuánto va a valer en el momento de la reventa, cuáles son los costos de mantenimiento, cuál es el costo de propiedad, la confiabilidad y disponibilidad. No siempre lo más barato va a tener la mejor productividad. Y no siempre es lo más caro. Hay que hacer varias cuentas.

CONTROL PARA UN ADECUADO FUNCIONAMIENTO

-El servicio de post venta está asegurado, pero ¿qué pasa con el operador?

(R.R) El operador es un componente importante porque puede destruirte tu equipo. Por eso hay que invertir también en la parte de entrenamiento. Nosotros trabajamos con el distribuidor para tener siempre la posibilidad de disponer de entrenamientos para los operadores. Mario (Rizzi) viene implementando unos en toda la región que maneja.

(M.R) Es un programa que se llama \»Programa de operadores profesionales\» y enseña el  mantenimiento y operación segura del equipo. Eso ya es un valor para el cliente, le ahorra tiempo y no tiene la máquina parada. Le garantiza más seguridad en la operación y va a saber usarla en mejores condiciones. Va a sacarle más provecho a la hora del trabajo.
-Cuando llega el mecánico al mantenimiento, ¿cómo hace para detectar si alguien intentó repararla?

(M.R) Cada vez hay más tecnología a bordo y más interfaces para detectar algún tipo de anomalía que quede registrado en algún sistema. Eso es fácilmente de ver en una notebook con un cable de conexión y un protocolo de ingreso.
Nuestros mecánicos, tenemos más de 80 calificados en todo el Mercosur, están permanentemente tomando entrenamiento en las fábricas y en los distribuidores.

-¿La constructora puede tener un control total de las máquinas?

(R.R) Con un monitoreo se puede conseguir identificar el nivel de operación que se está haciendo. Si se está calentando el equipo o no, cuántas veces está siendo accionado, si el motor está operando o si el operador está desatento.

-La tecnología de control de maquinaria, ¿es importada?

(R.R) Es una tecnología propia de CASE que tiene a través del celular. Ahora disponemos de la parte satelital en Brasil, en Argentina no la tenemos todavía.  Al ser humano no le gustan los controles, pero es un valor importante para el equipo. Además, es necesario tener a todas las máquinas con monitoreo  porque el gobierno puede saber si las que están operando en el área protegida son las oficiales.