“Nos debemos a los clientes que confiaron en nosotros”

Revista Vial dialogó con Rodolfo Schulzen, fundador de la firma Repas S.A., y con su hijo Pablo, junto a quien representa en Argentina a marcas productoras de maquinarias reconocidas a nivel mundial. Además, la empresa brinda servicio técnico en su taller en Don Torcuato, como así también asistencia de posventa en todo el país a través de subdistribuidores.

–¿Cuántos años hace que existe Repas en el mercado?
Pablo Schulzen: La razón social es de 1982. Pero la actividad de mi padre en el rubro arrancó mucho antes, hace 55 años, con la representación de empresas alemanas que trajeron al país cuando decidió volver a Argentina. Antes de eso se había ido a Alemania a trabajar en otro rubro. En ese entonces lo mandó a llamar mi abuelo, don Guillermo, que le dijo que se había abierto una puerta para hacer un negocio de maquinaria vial de construcción. Así fue como Rodolfo volvió al país y junto a su hermano Gerardo –mi tío– formaron una primera empresa que se llamó Neill Malcolm Argentina SA

–¿Esa primera firma tenía el mismo objetivo de venta de maquinaria que años después tuvo Repas?
Rodolfo Schulzen: En un principio, sí. Años más tarde, en 1973, tuvimos la posibilidad de comprar la fábrica de la empresa sueca Kokum Landsverk Industria Argentina. En su momento esa compra fue una locura. Pero pronto empezamos a fabricar nuestra propia maquinaria y nos fue bastante bien. Llegamos a tener dos fábricas, una en San Fernando y otra en San Justo, más una oficina en Galería Jardín.
Un buen período que tuvimos fue alrededor de 1978, cuando estábamos importando y vendiendo en un clima un tanto dificultoso, y de golpe tuvimos la posibilidad de empezar a exportar. Llegamos a tener una sucursal en Venezuela, en su época de oro, y otra en Perú.
El negocio marchó muy bien hasta que vino una de las tantas crisis que atravesó el país y tuvimos que cerrar la fábrica de San Fernando. La otra la mantuvimos. Mi hermano la quería vender, pero yo quería seguir. Y continuamos.

–¿Exportaron durante mucho tiempo?
P.S.: No. Fueron alrededor de tres años. Había planes muy interesantes porque el gobierno financiaba y al que exportaba le pagaba al contado. Era una buena venta para hacer. Hoy en día, en la mayoría de los países ese sistema sigue funcionando. Cuando los europeos exportan con empresas de reaseguro, la fábrica cobra al contado y el gobierno asegura la cobranza. En Argentina eso existió. Fue la época de la gloriosa industria argentina. Pero no se pudo mantener, como pasa con todo en este país, que en seguida se desvía. Fue una pena que eso se perdiera.
La década de los ´80 fue inestable, continuamos produciendo con los vaivenes políticos y económicos (inflacionarios). Luego, hacia 1990 me dan lo posibilidad de ingresar a esta actividad y en 1994 aparece la posibilidad de vender la fábrica. Fue para Rodolfo un golpe; ya que él es productor y generador de alma. Yo adolescente, estaba recibiéndome en la universidad, y veía la mala sangre que generaba la actividad industrial en Argentina. Las condiciones son muy duras y el empresario industrial está muy solo aquí.
Al poco tiempo de salir de la fábrica, empezamos a agarrar representaciones nuevas, entre ellas Dynapac, que fue la más fiel de todas. Siempre nos acompañó, como también lo hizo Schwing. Asimismo, empezamos a trabajar con JCB, y con Hyundai. Al poco tiempo, por un tema de incompatibilidades entre las dos líneas, tuvimos que decidir si nos quedábamos con una o con la otra, y en ese momento le vimos más futuro a Hyundai.

–¿Cómo llevaban la empresa familiar?
P.S.: Yo me ocupaba de la parte de repuestos. Mi padre de las ventas. Mi tío se encargaba de la administración y las finanzas, y mi primo, de los recursos humanos. Así fue hasta la venta en el año 1994. Posteriormente continuamos dedicándonos por un tiempo de lleno al campo, que fue lo que bancó a la industria durante unos cuantos años de crisis.

–¿Qué producían en el campo?
P.S.: Nuestro fuerte es el tambo, pero complementamos con otras actividades agropecuarias. No es un rubro fácil, pero en momentos de crisis permite asegurar los sueldos todos los meses. Al poco tiempo, la actividad no nos llenaba y el virus vial nos hizo volver con nuevas y anteriores representaciones.

–¿Suelen manejar cuentas nuevas o han mantenido las mismas a lo largo del tiempo?
P.S.: En general tenemos representaciones longevas. Las armamos desde cero, las hicimos crecer y las disfrutamos. Eso a pesar de las múltiples rotaciones de directivos de algunas empresas, como es el caso de Dynapac, que en 20 años cambió de dueño al menos siete veces. Cada uno que venía, venía con un libreto nuevo. Y cada gerente de turno con su idea de comercialización.

–¿Cambian mucho las reglas?
P.S.: Las cambian. Sobre todo, si la distribuidora tiene una posición floja en el mercado. Si se tiene una posición fuerte, la situación es distinta. Pero en las empresas multinacionales abundan los cráneos que tienen que justificar el pago de abultados sueldos a sus gerentes y toman cualquier clase de decisión, entre ellas la de instalarse en el país para atender mercado directo, contratar múltiples distribuidores u otras tantas. Especialmente cuando el mercado argentino depende de una subsidiaria en Brasil.

–Ahora casi todas las marcas están en Brasil.
P.S.: Sí, y vienen con planes estrafalarios, porque desconocen la realidad que tenemos hoy en día en Argentina. Ahí también surgen dificultades.

–¿Repas representa a las marcas sólo a nivel nacional o también lo hace en el exterior?
P.S.: Nuestras representaciones son para Argentina. Tratamos de manejarlas en exclusividad. De allí en adelante la capacidad de venta.

–Todas las marcas que representan son de primera línea, con lo cual los equipos no deberían romperse. Pero deben surgirles inconvenientes con algunas piezas, ya sea por desgaste o por mal mantenimiento. ¿Cómo manejan la posventa?
P.S.: Después de tantos años aprendimos qué es lo que pretende el cliente en el mercado local. Lo que quiere es tener el repuesto ahora mismo. Y nosotros tenemos que tenerlo, así como el acceso al servicio técnico.

–Deben invertir bastante para eso.
P.S.: Invertimos en eso mucho más de lo que deberíamos. Nuestra intención era rotar el inventario dos veces por año, pero en los últimos años, con el surgimiento de las DJAI y las retenciones, se volvió imposible manejarse así. En eso creo que coinciden todos nuestros colegas. Si se quiere cubrir el mercado, hace falta tener inventario. El que llega a rotarlo una vez por año, tiene que estar contento.

–¿Cómo se manejan con la distribución en las provincias?
P.S.: Trabajamos con subdistribuidores. En este momento creo que todos los que tienen sucursales en el interior las están padeciendo. Sobre todo en sectores como el NOA, donde están totalmente parados.
Somos pocos y desde las fábricas siempre exigen mucho más de lo que es posible. Si fuese por ellos, tendríamos que tener una oficina propia cada 200 km, como si fueran kioscos 24 horas. Después, cuando viene la crisis, todos miran para otro lado. Nosotros tratamos de ser flexibles, con la dificultad que conlleva alinear los intereses de los subagentes con los nuestros.

–Encontrar una asociación sólida con el local debe de ser complicado.
P.S.: Es difícil. Cuando se logra, hay que cuidarla. Ninguno es perfecto, pero si la cuenta cierra hay que ir para adelante. No somos de cambiar mucho los distribuidores. Ellos más que nada se dedican a atender la parte de posventa.

–¿Se podría decir que ustedes no buscan a vendedores de maquinaria, sino a personas constantes que puedan dar el servicio de posventa?
P.S.: Exacto. Lo que buscamos es que roten los repuestos. Intentamos que la posventa y repuestos sean rentables. Y si el servicio sale hecho, estamos contentos.

–¿Cuántas representaciones están manejando en este momento?
P.S.: Siete. Salvo por una marca que estoy por salir a buscar, no estamos pensando en representar ninguna nueva. Tenemos la gama bastante cubierta. Nos faltan pocos productos.
Si la empresa quiere tener liderazgo en el mercado, tiene que tener posventa. Las empresas a las que nosotros representamos le dan mucha importancia a es ítem. Tanto Hyundai como Dynapac y Schwing nos capacitan para ello y están encima nuestro para que eso se lleve a cabo con buenos resultados.

–¿Cuál es el valor agregado de Repas con respecto a otras empresas distribuidoras?
P.S.: Algo en lo que a veces es difícil que nos siga la competencia es que tanto Rodolfo como yo estamos siempre disponibles con el teléfono abierto para que nos llamen. Cuando un cliente tiene un problema hablar con los dueños les da un valor agregado.

–Las demás empresas distribuidoras tienen estructuras mucho más grandes que no les permite ese tipo de manejo. Asimismo el apellido Schulzen se ha ganado el respeto, por lo que su palabra vale.
P.S.: Cuando uno es chiquito no lo quiere nadie, pero una vez que uno crece, muchas veces son las empresas las que vienen a buscar la representación. Rodolfo siempre dice “nos debemos a los clientes que confiaron en nosotros». Hoy en día, la juventud no sé si piensa así, pero algunos clientes lo reconocen.

–Además, se trata de un mercado tradicional. Por mucho que se hayan modificado los tiempos, el ingeniero no tiene la flexibilidad de cambiar de distribuidor todos los días.
P.S.: No, sobre todo porque a los dueños de las empresas constructoras en Argentina les gusta manejar los equipos ellos mismos. Son fierreros.

–¿Cuentan con el stock de equipos necesario para abastecer a todas las marcas?
P.S.: El mercado argentino tiene algunas particularidades. El que compra es un buscador de precios nato, y por la inestabilidad que tiene en su propia contratación, no le gusta programarla con mucha anticipación. Por lo general, las empresas cobran el anticipo y recién ahí salen a comprar. Y, en ese momento, compran lo que hay. Por lo tanto, es importante que tengamos la mayor cantidad de inventario de equipos.

–Necesitan mucha cintura para poder ofrecer todos los repuestos.
P.S.: Exactamente. Está en el know how qué pedir, cómo pedir, qué es lo que quiere el mercado, adivinar hacia dónde va la tendencia. ¿El mercado va a ir al hormigón, al asfalto, a la minería o al sector forestal?

–¿Cómo se nutren para sacar sus conclusiones de hacia dónde apuntará el mercado?
P.S.: De charlas. Personalmente viajo mucho, me gusta hablar con los clientes, son amigos. Comparto con ellos y me cuentan. Luego, cada uno procesa como le sale. También nos equivocamos.

–Y actualmente, ¿Hacia dónde ves que apunta el mercado?
P.S.: En el 2018, por ejemplo, el asfalto estaba muerto y el hormigón resurgió. Ahora, al parecer, las actividades extractivas van muy bien, así como el sector de energía renovable, tanto eólica como hidráulica. El sector del agro, en algunos sectores también parece caminar. No así el sector de deforestación. En cuanto al asfalto, este año está más o menos. Lo que tiene el sector es que las máquinas duran un tiempo determinado. Tienen mucho desgaste. Tarde o temprano hay que renovarlas. Por otro lado, como este es un año electoral también va a haber mucha actividad municipal. Hay que estar listo para eso.

–¿Ya estás preparando a tu futura generación?
P.S.: No, mis hijas son millenials. No puedo esperar nada de ellas aun. El mandato familiar no existe más. Los chicos no lo conocen.

–¿Y vos personalmente, cómo llevás el negocio?
P.S.: Es un ritmo muy activo. Hace falta estar todo el día alerta. Es un rubro dinámico y cambiante. O se va para arriba, o para abajo. Mantenerse en un nivel es muy difícil. Por ejemplo, yo no puedo darme el lujo de no ir a la Bauma. Por suerte me gusta, pero si no voy, yo sé que pierdo.

–¿Qué beneficios obtienen de la Bauma?
P.S.: Es la feria más importante del mundo en materia de maquinarias. Al menos en cuanto a los productos que vendemos nosotros. Los productos de China son otra historia. Bauma es la meca de la construcción. En materia de vanguardia, para el gusto argentino considero que es aún más representativa que Conexpo. Sobre todo, en lo que respecta al asfalto y el hormigón.

–¿Los productos europeos son más competitivos que los norteamericanos?
P.S.: Sí. Lo que tienen los europeos es que necesitan exportar. A los estadounidenses eso les importa muy poco. En ese sentido Europa es como Japón o Corea: si no exportan no viven.