En el año 1967, el Sr. Germán R. Pardies padre inició este negocio. Amante de los fierros y con visión empresarial, emprendió uno de los centros de ventas de repuestos más sólidos del mercado. Luego, con el tiempo se dedicó a la compra y venta de máquinas viales usadas. Esto lo llevó a armar un completo taller especializado para poner los equipos en óptimas condiciones de uso (mecánica, hidráulica, transmisión, electricidad, terminaciones, etc.).
A finales del año 2005, sus hijos Germán y Christian tomaron la iniciativa de incursionar en la representación de equipos 0 km de origen Chino, ofreciendo una línea más completa de máquinas viales para la construcción, movimiento de suelo, energía, forestal y petróleo. Además, a partir del año 2013 incorporaron los autoelevadores, y en el 2015, las plataformas de elevación para cubrir también el rubro logístico y de trabajos en altura.
Hoy, a 50 años de su fundación, Biscayne se consolida en el mercado haciendo hincapié en una permanente inversión en repuestos y servicio para satisfacer la necesidad de sus clientes.
¿Cómo fueron los inicios de la empresa?
Germán Pardies: Papá comenzó hace 50 años comercializando repuestos viales, ese fue su primer enfoque. Luego, fue armando su propio taller con los equipos que quedaban como forma de pago. Así, comenzó con un nuevo negocio: la compra y venta de maquinaria vial usada.
¿Cuándo comenzaron con la comercialización de máquinas 0 km?
G.P.: A finales del año 2005. Mi hermano y yo lo desarrollamos (papá falleció en el año 2001).
¿Ustedes ya estaban insertados en la empresa?
G.P.: Yo sí, estaba trabajando en la empresa desde el año ´95. Christian no, él estaba en otra actividad y se incorporó en el año 2005.
Christian Pardies: Luego de la crisis del 2001, cuando el país comenzó a levantar, a tener otro ritmo y espíritu, comenzaron a crecer las inversiones, con una gran actividad sobre todo en la obra pública. Esto generó una enorme demanda de máquinas viales y ante esa oportunidad, decidimos introducirnos en el mercado de equipos 0 km.
Empezamos a hacer un buen research y obviamente tuvimos varias opciones. Solo teníamos claro, que había que hacerlo brindando servicio, repuestos y garantía. Comenzamos a trabajar con Tiangong, luego ampliamos con otras fábricas como Lonking y Dingli, todas compañías asiáticas grandes e importantes en el rubro, desarrollando alianzas estratégicas y ampliando nuestro portafolio de productos.
¿Y cómo les fue con las primeras ventas?
C.P.: Nada es fácil de entrada. Nosotros firmamos contrato a finales del 2005, en abril recibimos los primeros equipos y en junio vendimos el primero. El objetivo inicial eran 30 unidades 0 km. Firmamos el contrato sin saber si íbamos a cumplirlo, pero de 30, vendimos 60. Al año siguiente, el objetivo era 60 y vendimos 100 y luego 200. Así, cada año, fuimos creciendo con números muy positivos.
Crecimos por varias razones, la primera es que fue fundamental, a pesar de los mitos y temores propios de lo desconocido, que los equipos funcionaron y dieron excelentes prestaciones y segundo, ya a esa altura, después de casi 40 años, gracias a Papá, contábamos con muy buen prestigio y brindábamos la confianza suficiente, para resolver futuras situaciones no deseadas ni esperadas. Y nos pasó y respondimos. Esto disparó aún más el negocio y las ventas. También lo más difícil, creo que en esto vamos a coincidir todos, es la construcción del equipo de trabajo. Esto fue otra razón clave en nuestro crecimiento, lo decimos con mucho orgullo, tenemos el equipo de trabajo que cualquier empresa le gustaría tener. Por último, un factor importante fue prestar atención desde el primer momento a la calidad de pre entrega, sea estético, confort para el operario o configuración. Siempre nos inspiraron las primeras marcas e intentamos en todos los sentidos hacerlo de la misma forma, con la misma profesionalidad y con mantener constantemente una actitud de superación. Estamos convencido que los clientes lo perciben y valoran.
G.P.: En todo este proceso de desarrollo, hay algo muy importante para mencionar y es que todo lo generado en este negocio, lo hemos invertido, como es el ejemplo de nuestra casa Matriz, inaugurada en el año 2012, que fue un hito en nuestro crecimiento y es algo que los clientes han valorado a la hora de elegirnos. También, la planta de ensamble próxima a inaugurar también en el partido de Garín.
C.P.: Con respecto a los clientes, esto genera mucha confianza. Cuando observan la cantidad de stock en repuestos, las instalaciones y ven que hay mucha gente responsable detrás de esa máquina, confían. Una máquina significa una unión por mucho tiempo con el cliente, por su durabilidad, es por ello que nos importa construir un relación honesta que nos permita a todos avanzar frente a posibles situaciones no deseadas, resolviéndolos. Nos importa el servicio.
¿Cuál fue el equipo que más se vendió en un principio?
G.P: El mismo que se vende hoy en día: la cargadora en sus diferente tamaños. Es un producto que Lonking produce en un volúmenes enormes y tiene muy buena calidad y precio.
C.P.: Y en la Argentina el uso es muy diversificado. La utiliza el agro, las constructoras, la minería, incluso las plantas de asfalto y el hormigón entre otras.
¿Qué características técnicas tiene?
C.P.: Tiene dos cualidades muy importantes. Por un lado, funciona muy bien, es un equipo muy probado. Y por el otro, tiene muy buen precio, por esta economía de escala que tienen. Lonking produce 42.000 cargadoras al año.
¿Solamente importan máquinas de China?
C.P.: Sí, nos hicimos expertos en eso. Negociamos con chinos y la verdad que hoy hemos conseguido contratos con las fábricas más grandes de China.
Si la comparamos con otras marcas, ¿la durabilidad es la misma?
C.P.: Sí. Es totalmente comparable. Obviamente cada marca tiene detalles de terminación diferentes. Nuestros productos están muy bien terminados, ya que han mejorado muchísimo tanto en diseño como en tecnología y tenemos equipos que responden perfectamente a las necesidades de nuestro mercado. Nuestros equipos funcionan y están adaptados a la Argentina.
Y ese mito de que el equipo Chino es de mala calidad, ¿les pesó al principio?
G.P.: Sí, al principio tuvimos que generar mucha convicción de que el equipo funcionaba, acompañado del modelo de servicio y stock de repuestos que tuvimos siempre. Con los años, ese mito lo logramos superar. Hoy el cliente ya no busca un equipo por su origen, sino que lo elige teniendo en cuenta el respaldo y la empresa que lo representa. El 72% de nuestros clientes nos vuelven a comprar. Esta es la mayor satisfacción que tenemos, es por lo que trabajamos, invertimos y nos motivamos.
¿Y con cuántos distribuidores cuentan hoy?
C.P.: Ese es otro punto fundamental. En este crecimiento fuimos abriendo sucursales propias o a través de dealers. Ahora estamos en Neuquén, San Juan, San Luis, Chaco, Mendoza, Santiago del Estero, Misiones, Córdoba, La Plata, Quilmes, Monte Grande y La Reja. Y por supuesto, Casa Central. De esta manera, tenemos cubiertos todos los accesos a Capital Federal y llegamos a todo el país. La última sucursal que abrimos es la de La Plata. Queremos estar cerca del cliente. Este plan no para, lleva tiempo y trabajo, pero tenemos claro hacia donde vamos.
¿Consideran que deben estar presentes en algún otro lugar?
C.P.: Sí, puede ser Salta y Santa Fe.
G.P.: En esta búsqueda, es primordial para nosotros, trabajar con gente que comulgue nuestras ideas. Y no es fácil. Nos lleva mucho tiempo. Entonces, cada vez que queremos abrir una sucursal, la dificultad no sólo pasa por la inversión, sino por el capital humano. Nuestras ideas son dar servicio, generar clientes a largo plazo y no ver sólo la oportunidad de ganar dinero sacrificando prestigio o valores del negocio.
C:P.: Ese es el desafío. Tanto para un proyecto independiente como para una sucursal propia, buscamos gente que persiga una carrera profesional y un impacto en su comunidad. Como dijimos, no sólo ganar dinero.
¿Trabajan con municipios o vialidades provinciales?
C.P.: Si. Cada vez estamos trabajando más, es un mercado importante a tener en cuenta.
¿Cómo ven al mercado actual y cómo están posicionados?
C.P.: Lo vemos muy bien. Tuvimos un año difícil. A pesar de eso, somos de las compañías que más hemos vendido en el mercado y la buena noticia es que este año empezó con un ritmo positivo.
Todavía no tenemos los números que quisiéramos tener, pero vamos por buen camino. Ya se percibe en los clientes, en los comentarios y llamados. Ya hay otro nivel de actividad.
¿Planean incorporar algún equipo nuevo?
G.P.: Lo último que trajimos son las plataformas. Cada producto que incorporamos tiene un proceso de maduración. Desde traerlo, publicitarlo e insertarlo en el mercado. La verdad es que con las plataformas nos fue muy bien.
Sí, tenemos idea de cosas nuevas, pero no para el 2017. Creemos que este es un año de transición todavía. Estamos acompañando los nuevos volúmenes de venta en los mercados en los que ya estamos y no nos queremos distraer de ello.
¿Y para el aniversario tienen pensado algún festejo especial?
C.P.: Obvio, a fin de año queremos hacer algo distinto, porque no se cumplen todos los días 50 años. El festejo será un homenaje a papá.
¿Cómo definirían a Biscayne en estos 50 años?
C.P.: Creo que tenemos principios no negociables que tienen que ver con la seriedad, la honestidad, la franqueza. Somos una empresa de valores y cuando contratamos personal, buscamos gente que piense y “viva” de la misma manera.
G.P.: Hacemos mucho hincapié en el respeto por el otro, en la sinceridad hacia el cliente. Como dijimos, Lo más importante es que nos vuelva a comprar.
¿Y cuál fue la mayor satisfacción que tuvieron en todos estos años?
C.P.: Liderar un proyecto que inicio Papa hace 50 años, con la responsabilidad no solo de mantenerlo sino, de hacerlo crecer, dentro de un marco de trabajo serio y adaptándonos a las nuevas realidades que se nos presentan. Construyendo un equipo humano de excelentes valores como nos inculcó Papa, eso si es una gran satisfacción.
G.P.: En su época, la palabra tenía mucho valor. Se compraban las cosas con la palabra y nosotros lo mantuvimos. Hemos entregado máquinas sin un papel, sin un cheque. Y seguramente a nuestros hijos los vamos a educar desde el mismo lugar. La satisfacción más grande es todo esto. Muchas veces me imaginé ver todas las máquinas ordenadas, una al lado de la otra, en stock, para vender. Y hoy poder verlo es una gran satisfacción y seguramente papá lo está viendo.
