Entrevista al Ing. Darío Arese Sturm, director de Lucaal, fábrica cordobesa de plantas asfálticas que se distingue en el mercado por sus equipos, su propuesta integral “llave en mano” y por su servicio postventa.
Hace 60 años, en la ciudad cordobesa de Las Varillas, Carlos Sturm fundaba Lucaal, empresa metalúrgica que en sus inicios fabricaban aberturas, estructuras y componentes metálicos varios (como cabinas y tanques de combustible para tractores). Luego, en 1980 comenzaron a reparar plantas asfálticas y equipos viales y, a partir de la experiencia adquirida y por pedido de sus clientes, en 1992 se lanzaron a fabricar su primera planta asfáltica, que era del tipo continua. Según cuentan “buscaron brindar soluciones con un equipo que fuese práctico, transportable, robusto y de sencilla operatividad”.
A medida que evolucionaron, incorporaron nuevas tecnologías “para desarrollar modelos productivos cada vez más eficientes”. Su crecimiento permitió que, además de sus líneas de plantas asfálticas, incorporasen equipos complementarios, como calentadores oleotérmicos, regadores de asfalto, silos de cal, barredoras viales, distribuidores de cemento, entre otros.
También surgió la idea de desarrollar equipos para la industria del petróleo y diseñaron dos modelos que son únicos en el país: los hornos para descontaminación de suelos con alto contenido de hidrocarburos y los hornos secadores de arena para extracción de petróleo no convencional.
En la actualidad, la empresa es dirigida por el ingeniero industrial Darío Arese, nieto del fundador, quien en esta entrevista explica su visión del negocio, del servicio que ofrecen y cómo se diferencian en el mercado con su propuesta “llave en mano”.
– ¿Cómo fue que llegaron a especializarse en la fabricación de plantas asfálticas?
Darío Arese: Nuestros inicios fueron como empresa metalúrgica destinada a otras ramas, pero desde hace más de 40 años que estamos en el rubro específico de las plantas asfálticas. Al identificar la necesidad que existía de contar con un producto nacional y al enfocar nuestra visión en que las plantas asfálticas no sean consideradas únicamente como equipos de despacho, nos fuimos especializando. Nosotros entendemos a las plantas asfálticas como una fábrica de elaboración aparte.
– ¿Cuáles son los ejes clave de su propuesta?
Darío Arese: La fabricación interna, el contacto cercano con el cliente y todo lo que implica el servicio llave en mano son muy importantes. Nosotros vendemos la planta con toda la instalación completa del equipo, y esta es una gran diferencia que existe con el resto de nuestros competidores.
A veces, algunos hacen referencia a plantas asfálticas cuando en realidad aluden a solo algunas de sus partes (como las tolvas o el horno, que son los componentes que generalmente están visibles). Pero, para que una planta pueda producir, se necesitan también tanques, cañerías, kit de bombas, cables de control… un montón de elementos de vinculación que son los que también permiten que la mezcla final pueda llegar a ser descargada.
– ¿Cómo es el servicio llave en mano que ofrecen?
Darío Arese: Estamos haciendo foco en ello. A lo largo de los años fuimos mejorando para ofrecer un servicio llave en mano cada vez más específico. Hoy todos los diseños salen desde la fábrica y lo que se hace en el lugar es el montaje, lo que permitió reducir mucho los tiempos.
Antes nosotros salíamos al mercado con esa impronta pero las cañerías de vinculación, la disposición de las bombas y demás elementos los ajustábamos al espacio que había, es decir, se fabricaba en obra. Esto lo fuimos mejorando con ingenieros y diseñadores que ven todo el equipo modelado en 3D completo y, entonces, todas las piezas salen identificadas por QR, por clientes, etc. para llegar al obrador y que en una semana todo esté montado y funcionando. Es muy buen tiempo para una planta asfáltica.
– ¿Entonces ustedes también se ocupan de ponerla en operación?
Darío Arese: La planta se la deja funcionando. El negocio fuerte de cualquier industria siempre suele ser el despacho: el equipo se fabrica, se entrega y, luego, el cliente se encarga de hacer la puesta en marcha. Pero eso tiene un montón de costos ocultos, que es en lo que nosotros hacemos foco.
Al reunirnos con posibles clientes, los llevamos a ver los equipos que tenemos en funcionamiento y, cuando van a la fábrica y observan cómo es el proceso de fabricación de una planta, comprenden cuáles y cuántas son las partes que en un presupuesto o en un desglose técnico quizás se pasan por alto y que, sin esos elementos, aparecen un montón de costos escondidos. Eso es lo que nosotros tratamos de vislumbrar previamente. Es decir, al cliente le ponemos todo sobre la mesa y le detallamos por completo lo que necesitará.
Nosotros también le entregamos los planos de las bases, que son de hormigón, muy simples, aunque hay clientes que eligen construir una platea completa. Eso depende del gusto y de la decisión de inversión que cada cliente tome. Si contamos con las bases, los insumos y la energía eléctrica en el lugar, nosotros podemos realizar todo el montaje e instalar el equipo. Luego hacemos las pruebas, la calibración, la puesta a punto de la máquina para dejarla en funcionamiento y capacitamos al personal del cliente.
– ¿Cuántas personas asignan a la instalación de cada planta?
Darío Arese: Viajan, al menos, cuatro técnicos. A veces, cuando el cliente no tiene toda la logística correctamente organizada como para ya tener resuelta la provisión del asfalto, de los áridos y de la energía para el momento que nosotros terminamos de armar la planta, el viaje se desdobla. Eso se pacta con la empresa de acuerdo a su necesidad y nivel de urgencia que tengan para poner el equipo en marcha.
El servicio llave en mano que ofrecemos implica que, al comprarnos la planta, el cliente se asegura de que –teniendo las bases, los insumos y la energía eléctrica– el equipo sale tirando mezcla; o sea, en el medio no surge otra cosa que comprar ni agregar, ni hay ninguna bomba o cable que falte, por ejemplo. Incluimos y resolvemos todo, con la ventaja adicional -que también es un diferencial- de que la fábrica envía a sus propios técnicos y que estos se encuentran dentro de la Argentina. En cambio, la mayoría de los competidores mandan a un técnico para que supervise a los empleados del cliente mientras estos realizan la puesta en marcha, empleados que tal vez no vieron una planta asfáltica en su vida…
– Entonces, además del montaje, ¿capacitan al personal que operará esa planta?
Darío Arese: Exactamente. Nosotros fabricamos plantas que tienen capacidad de producir desde 20 hasta las 120 toneladas por hora y, generalmente, en caso de que el cliente ejecute obras urbanas, viales o la venta de mezclas, le pedimos que tenga una cantidad determinada de toneladas de insumos para hacer las pruebas. Y si ya cuenta con tramos para colocar la mezcla, directamente nosotros le operamos las máquinas y realizamos la producción de esa obra, no hacemos solo un poco de mezcla y retiramos el equipo. Es más, nos sucedió que como tuvimos clientes que no conseguían un buen plantista o estaban ralentizados en la búsqueda, un técnico nuestro se ha quedado ejecutándoles la obra.
– ¿Resulta muy dificultoso conseguir plantistas calificados?
Darío Arese: Sí, y a raíz de ese tipo de necesidades, generamos un grupo de WhatsApp de plantistas en el que compartimos las búsquedas que hacen algunas empresas de diversas localidades y provincias. Si bien la selección del personal la realiza aquella compañía que utilizará la planta, el grupo resulta útil porque, en muchas ocasiones, no se sabe dónde buscar personal con experiencia en estos oficios, no hay gente que estudie para ser plantista. Igual nosotros tratamos de fabricar equipos que tengan tecnología simple de control de todo el proceso y brindar apoyo desde el servicio postventa.
– ¿Cómo funciona el área de postventa?
Darío Arese: Este es otro de nuestros puntos fuertes. Además de la importancia que tiene que seamos una industria nacional, cabe destacar que nuestros técnicos quedan en contacto permanente con los operarios de las plantas (vía WhatsApp, teléfono, videollamada u otros medios). Esto es así porque entendemos que una planta asfáltica parada significa que se pierden muchos millones de pesos por día. Entonces, si una persona tiene alguna duda, le envía un mensaje de WhatsApp a nuestro técnico y este le brindará una devolución, lo solucionará o, sino, llamará; y, en el peor de los casos, coordinará un viaje al lugar.
Son equipos que se manejan íntegramente con un PLC (controlador lógico programable) a través de una computadora y, entonces, los técnicos se pueden conectar vía remota. Esto le permite al plantista que tiene una duda o un problema con algo, compartir el enlace vía internet con el técnico, que estará sentado en nuestras oficinas y desde allí podrá observar la misma pantalla que tiene el operario. Puede entrar a los registros de producción, de operación de los motores, de temperatura y de todo lo que es la cadena de producción de la planta asfáltica, de modo tal que logra realizar una asesoría muy específica porque es como si estuviese sentado al lado del plantista.
Apuntamos fuertemente a eso. La comunicación y la rapidez en las respuestas son clave para que el cliente se quede tranquilo.
– ¿También los repuestos son de origen nacional?
Darío Arese: La otra pata del servicio es la de los repuestos. Como esto no es un despacho de máquinas que se traen desde otro lado, sino que todo se fabrica en el país, siempre digo lo mismo: para lo que el cliente es un repuesto, para nosotros es un insumo que utilizamos para fabricar la maquinaria.
Entonces, en la fábrica contamos con componentes y partes de equipos a discreción para dar una respuesta inmediata, que es lo que buscamos. No dependemos de alguna importación, siempre estamos adelantados en eso y ello, obviamente, genera sobrestock de piezas que, a la larga, si no es consumible por algún cliente, terminará siendo un producto que formará parte de una planta.
– ¿Cómo trabajan internamente el desarrollo de las plantas asfálticas?
Darío Arese: Tenemos un departamento en el que trabajan ingenieros y diseñadores quienes, a partir de las últimas inversiones que se hicieron (en infraestructura, maquinaria y sistemas de diseño que permiten simular eventos y situaciones), anticipan lo que puede ocurrir y, a modo de prueba, establecen cuáles son las mejoras que pueden ser incorporadas a los equipos.
Prueba de ello es el equipo de la línea Vortex, que está en proceso de diseño desde hace 10 años. Este tiene secador a contraflujo, filtro de mangas y mezclador externo, además de contar con la propia impronta que implica mantener los formatos de cabina separados del equipo para lograr mayor confort y seguridad al operario, así como asegurar la accesibilidad a todas las partes del equipo para su mantenimiento y posible reemplazo de algún repuesto. Promovemos la idea de equipos diseñados de manera compacta, en módulos, aunque no en su totalidad.
– Si bien actualmente muchas obras públicas están paralizadas, ¿se focalizan en proveerle a los municipios?
Darío Arese: Sí, exactamente, nuestros clientes son empresas privadas y entes públicos, fundamentalmente vialidades provinciales, nacionales y municipales que optan por hacer alguna obra propia. Nuestra gama de equipos cubre todas esas necesidades porque no es lo mismo lo que necesita un privado que lo que pueda resultarle útil a un Municipio. Nos enfocamos y especializamos en fabricar plantas asfálticas, trabajamos sobre la producción de mezclas. Aunque, derivado de ello, también nos lanzamos a fabricar equipos para el proceso de la industria petrolera.
– ¿Cómo resulta la experiencia en la industria petrolera?
Darío Arese: Hemos vendido equipos a empresas muy importantes, como YPF. Entregamos hornos secadores de áridos que secan la arena, después la tamizan y la procesan para utilizarla en los procesos de extracción de petróleo no convencional. Con eso apuntamos a la industria petrolera porque el fracking necesita arena seca para poder procesarla e inyectarla así que nosotros fabricamos los hornos para ese proceso.
– ¿Cuándo comenzaron a penetrar ese mercado con los hornos de secado?
Darío Arese: Hace varios años. La operación con YPF fue en 2018, pero anteriormente también habíamos fabricado hornos de absorción de suelos contaminados con hidrocarburos.
Entonces, los secadores de áridos, los clasificadores y las plantas de absorción forman parte de la línea Proyectos Especiales. Por ejemplo, ahora estamos trabajando en un clasificador de material compostado para una entidad muy grande de recepción de basura en Buenos Aires.
A veces ocurre que vienen clientes con una necesidad que solo encuentran parcialmente resuelta afuera, por lo que volcamos toda la información arriba de la mesa sobre qué es lo que el cliente quiere hacer en el proceso, se realiza el diseño y se lleva a cabo el equipo.
– ¿Cómo proyecta el futuro de su empresa y de esta actividad?
Darío Arese: Siempre estamos analizando nuevas tecnologías que pueden aportar a los equipos y complementar la colocación de mezclas de asfalto, que hoy tiene un desarrollo muy grande en la empresa.
Como estos equipos ocupan mucho espacio, nuestra planta es de 5.000 metros cuadrados. Estamos en una zona industrial y esta actividad genera mucho trabajo indirecto de talleres y tornerías. Además, a tres cuadras tenemos un predio de 700 metros cuadrados cubiertos donde están todos los componentes chicos, partes electrónicas, cabinas y demás, además del depósito y la playa de carga de equipos. Todo se deja en ese depósito que actualmente cumple otra función: es un showroom de equipos.
– ¿Cómo capacitan a su propio personal?
Darío Arese: Se involucran permanentemente consultorías industriales para la organización de algún proceso y este personal está permanentemente con cursos online sobre aspectos que podrían necesitarse o temas que les gustan. La empresa les permite tener dos días a la semana para hacer cursos de una hora o una hora y media.
Uno está muchas horas del día dentro de la fábrica y, si bien es un trabajo, muchas de nosotros la entendemos como parte de nuestras vidas. Entonces, ponemos entusiasmo no solo por la parte técnica y la capacitación, sino también por la pasión de hacer esto todos los días.
Esta es nuestra vida, vivimos a menos de 10 cuadras de la empresa y el ir y venir entre la casa y la fábrica es permanente. A veces un cliente llama un sábado porque está haciendo mezcla y necesita un repuesto y nosotros venimos a abrirle, no hay problema. Tenemos una relación muy especial con los clientes, se genera un vínculo que va más allá de lo comercial y que nos permite trabajar a todos con comodidad.
En tanto, lo que más tranquilo deja a los clientes es poder venir a la fábrica y recorrerla. Esto es importante porque de este modo el cliente se siente contenido por nuestra empresa familiar, que tiene muchos años manteniendo el contacto directo con el cliente.
