Entrevista a Daniel Villareal, Gerente del Departamento de Servicios de Post-Venta de la empresa Covema Sacif.
-¿Cuántos años hace que está en empresa y cuál es su función en la actualidad?
Daniel Villareal: Hace 17 años que estoy en la empresa, y hace 5 que soy el Gerente de Servicios de Post Venta para el grupo Wirtgen. Estoy a cargo de Wirtgen que son las fresadoras o estabilizadoras de hormigón, de Vögele, las refinadoras de asfalto o los pavimentadores Hamm con rodillos neumáticos, rodillos tándem o rodillos estáticos y Ciber que son plantas de asfalto. Después también estoy como Gerente de Post Venta de New Holland con lo que es excavadoras, pala retro, cargadoras frontales, motoniveladoras, retroexcavadoras; Macropaver y Romanelli, que son equipos de slurry de asfalto en frío y Borum, que son las demarcadoras de rutas o de calles. Trabajo tanto en la parte de repuesto como en la parte de servicios.
-Es una gran responsabilidad tener el servicio de postventa funcionando, sobre todo en estos momentos de pandemia. ¿Cómo enfrentaron ustedes este desafío?
D.V.: Con la pandemia estuvimos solamente parados totalmente la primera semana, cuando el país se cerró de forma casi total; luego fuimos esenciales por las obras públicas con las que trabajamos. La logística fue muy difícil y sigue siendo muy complicada, siguen habiendo varias provincias o pueblos que ponen relativamente trabas para desarrollar el trabajo con normalidad o como veníamos acostumbrados. Los primeros meses fueron durísimos, porque nos habilitaron a trabajar pero podíamos ir solamente a la empresa. Nosotros atendemos todo desde Buenos Aires con algunas pequeñas sucursales en todo el país, como en Río Gallegos o Mendoza, pero atendemos desde nuestra sede central a todo el país. Tenemos 22 técnicos en servicio, los cuales nosotros necesitamos determinados periféricos para desarrollar nuestro trabajo con normalidad. Cuando empezó la pandemia nos pasó de estar habilitados para trabajar pero no podíamos salir de la Provincia de Buenos Aires y no había hoteles para que pudieran descansar ni restaurantes para poder comer. Eso fue muy difícil, sumado al gran parate que sufrió el país y la economía. Obviamente, fuimos todos afectados. Así que tuvimos una enorme cantidad de inconvenientes que con el tiempo fuimos resolviendo de alguna manera u otra siempre respetando los protocolos de cada provincia o cada destino. En un principio, cada municipio o provincia tenía un protocolo diferente. Ahora está un poco más liberado.
-¿Tuvieron que implementar algún tipo de medidas especiales o fueron negociando en cada provincia?
D.V.: En un primer momento, los servicios más lejanos que hacíamos era donde contemplábamos que la problemática se podía resolver en el día y así podíamos ir y venir. Era lo único que podíamos hacer. Luego, fuimos buscando soluciones. Puedo dar algunos ejemplos: hemos viajado a la provincia de Córdoba a ver obras en la Ruta 19 y nos han dado una casa para hospedarnos; en Rafaela fuimos a ver equipos trabajando sobre la Ruta 34 y no nos permitieron el ingreso, entonces encontramos un hotel en la zona de San Vicente, tuvieron que hacer casi 100 kilómetros de vuelta para poder descansar y en San Francisco, Córdoba, personalmente había hablado con la gente de la Secretaría de Gobierno de la localidad de San Francisco para solicitar el permito, nos dijeron que no había problema pero luego no nos dejaron entrar. Existieron muchísimas dificultades. Hay situaciones muy particulares y muy raras que tenemos que ir analizando siempre caso por caso. Tratamos de cumplir con todas las expectativas y se complica. Hoy está un poco más reorganizado otra vez el tema de los viajes, pero siempre tenemos que ir viendo puntualmente en la localidad donde vamos a hacer el servicio el protocolo municipal y provincial para ver cómo actuar.
-Claro. Covema siempre tuvo como objetivo tener un buen servicio de post venta para todos los equipos de primera línea que está comercializando. Ahora, sumaron la atención en New Holland. ¿Cómo viene ese tipo de servicio?
D.V.: Bien, sobre el final del año hemos ganado una licitación con ACUMAR, que es el organismo de desarrollo sustentable y ambiental de país, por una cantidad de 38 mini cargadoras porta palets para distribuir en todo el país. ACUMAR es el que maneja el desarrollo de la cuenca del Río Matanza, entre otras cosas. Trabajamos mucho en los últimos años para ser más profesionales cada día. Eso nos marca que el leitmotiv que tenemos nosotros es que la primera máquina te la va a vender el vendedor y todas las demás el servicio de postventa. Uno no tiene que vender el mejor fierro que haya en el mercado para ser el que más vende, cuando el que atiende de este lado el teléfono maneja tu mismo lenguaje, entiende tu discurso y a veces te presta la oreja eso hace que uno siga vendiendo y esté instalado en el lugar que hemos podido lograr con la empresa.
-Y además enfrentan desafíos continuamente, como la incorporación de Leica dentro de los equipos. ¿Cómo están llevando adelante con sus clientes esta nueva incorporación?
D.V.: Lo de Leica es un nuevo desafío, porque este parate de la pandemia nos hizo pensar, replantear y ver por dónde teniamos que ir. No nos permitimos quedarnos quietos, entonces empezamos a ver dónde había falencias o dónde podemos ver faltantes en el desarrollo de la obra siempre tratando de ver equivalencias de cómo se mueve el mercado europeo y el americano, que son los que llevan la línea del desarrollo tecnológico. Como dije anteriormente con el Grupo Wirtgen, representamos marcas alemanas y la tecnología de punta que ellos largan hoy está disponible en Argentina, no es que tenemos que esperar años para que eso se desarrolle acá, sino que lo que se lanza en el mundo al momento está disponible para la República Argentina. Ahora tenemos que ver si estamos capacitados y si tenemos las condiciones para aplicar toda esa tecnología. Ahí nos surgió el tema de Leica, que es geolocalización de nivelación o trabajos de aplicación vía satélites y empezamos a hacer un desarrollo de mercado y vimos que Argentina tiene una gran falencia, porque nadie le da importancia a ese sistema. Pudimos empezar a trabajar con la gente de Dos Arroyos, que está trabajando en la autovía de la Ruta 7, en el tramo que va de Chacabuco-Junín. Esto requiere muchos conceptos de topografía, de Autocad porque hay que dibujar en una pantallita, y es tecnología de última generación. Nosotros, en la empresa, tenemos la particularidad que desde hace un par de años venimos incorporando chicos pasantes de una escuela secundaria que nos queda cerca; y los últimos pasantes, que fueron tres y entre ellos está mi hijo. Y los incorporamos porque ellos nacieron con esta tecnología, con la computadora y el GPS, y se les hace más práctico y fácil. Obviamente tenemos gente de mayor rodaje acompañándolos. Hemos armado un grupo alrededor de los chicos, con la idea de que ellos lleven adelante la unidad de Leica adentro de la empresa. Y la verdad es que la experiencia es muy buena hasta el momento. Cuando a la gente les gusta lo que están haciendo incorpora rápidamente los conceptos. Además, contamos con dos canales de capacitación.
-¿Están en escuelas técnicas los pasantes?
D.V.: No, ellos ya están egresados. Las prácticas de taller que ellos no hacían en las escuelas, las realizaban en nuestra empresa. Nuestra idea es armarlos durante su último año de secundaria, y luego, cuando se termine el convenio con la escuela y si están en condiciones y a gusto, pueden tener continuidad laboral. Lograr que sea su primer empleo y armar un técnico jovencito al molde de la empresa. Porque es muy difícil armar un técnico y largarlo a la calle lleva aproximadamente entre dos y tres años. Y Argentina tiene una gran falencia hoy en técnicos viales. Durante algunos años, Vialidad Nacional dictaba la carrera. Pedro hace muchos años que se dejó de dar y hoy lo que incorporamos son técnicos mecánicos o electrónicos que tienen de base los conocimientos que se les da en la escuela y nosotros tratamos de que los apliquen en las máquinas. Y eso lleva un proceso.
-¿Qué cantidad de chicos han incorporado a este programa?
D.V.: Ya hemos incorporado 5. Dos son los primeros que vinieron y en la segunda tanda, incorporamos dos varones y una chica electromecánica, que la tenemos en la parte administrativa porque también ahi necesitábamos agrandar. Tenemos nuestra parte operativa logística donde tenemos el taller y el depósito, y tenemos nuestra parte administrativa.
-Muy bien. O sea, poco a poco van ampliando el plantel debido a la demanda. ¿En estos equipos Leica se incorporan también equipos que sean anteriores?
D.V.: Exactamente, depende el modelo es la tecnología que se puede aplicar mediante Leica. Cuanto más nuevo el equipo, más se le puede poner electrónicamente hablando. Pero son equipos retro free, así que se puede instalar en cualquier modelo de máquina. Ahora estamos tras otro desarrollo para una gente de Cuyo, también buscando hacer algo con el tema de la minería. Nos encontramos con varias puertas y varios mercados abiertos a incorporar esta tecnología también.
-De todas formas, las empresas constructoras que tienen la visión de esta herramienta saben que le eficientiza el trabajo y los tiempos.
D.V.: Exactamente. Voy a dar un ejemplo concreto. En Chacabuco un topógrafo le carga el programa a la motoniveladora para hacer la sub base de la nueva autovía. Allí le carga los parámetros de corte para dejar la nivelación para arriba para hacer la capa de asfalto. Eso lo pone el operador en la máquina, le da ok y el operador de lo único que se tiene que encargar es de que la máquina vaya derecha, porque el trabajo lo hace sola. Como es remoto, desde la oficina el jefe de obra puede estar viendo la progresiva, el avance del trabajo, el punto exacto en el que la máquina está en este momento, datos aleatorios como la velocidad de avance y la geolocalización exacta. Además, reporta el rendimiento de la máquica y cualquier inconveniente que se pueda generar.
-Es un gran avance de incorporación que nos pone a nivel internacional. Esta es una tecnología que se está usando en el mundo.
D.V.: Exacto. Dentro de su hábitat de trabajo es lo mejor a nivel mundial.
-Y con respecto al 2020, ¿qué balance hace y cómo ves este 2021?
D.V.: Fue un año muy difícil. Enero y febrero son meses complicados por las vacaciones y porque se para todo un poco, pero a eso estamos acostumbrados. Generalmente decimos que en marzo arranca el año laboral fuerte. Pero como en marzo del año pasado llegó la pandemia, nunca se inició el año. Y llegamos junio o julio de una manera muy dura. Los valores de facturación se habían caído entre un 70% y un 80%. Fue muy difícil mantener y sostener. Ya en el último trimestre del año se vio un poquito la luz al final del camino y se reactivó un poquito. Ahora, iniciamos el año con mucha demanda de servicios, estamos con mucho trabajo y ojalá la rueda nunca se frene; pero vivimos con una incertidumbre tremenda porque nunca sabemos para que lado va a salir todo. Nosotros, todos los años, en diciembre hacemos nuestro balance, sabemos dónde nos quedamos parados y de ahí nos planteamos objetivos para el año que viene. Siempre vamos a más y gracias a Dios en estos 5 años, que estoy como Gerente, vamos creciendo. Va a ser muy difícil tener un año como el 2017, que fue muy atípico porque fue el mejor en los más de 50 años que tiene de historia la empresa. Pero tampoco creo que tengamos un año tan malo como el 2020, espero que sea mejor. Las perspectivas dentro de la obra pública son positivas, es la apuesta del Gobierno. La única duda que nos queda es que las obras que están en ejecución no son obras nuevas, son obras que están continuando, y no vemos mucha obra nueva por ejecutarse. Eso nos genera un poco de incertidumbre. Eso por el lado de servicios, por el de repuestos hemos hecho un trabajo muy fuerte en los últimos años con objetivos claros. Primero, recuperar nuestro stock que se había perdido en los últimos años con el tema de los cierres de comercio exterior. Después hicimos un trabajo para saber cuáles eran los elementos con alta rotación y no permitirnos que esos insumos falten. Y luego, hicimos una tercera etapa que consistió en traer repuestos de baja rotación. Eso nos ha permitido tener un 85% de entrega inmediata en los pedidos de repuestos que nos hacen. Y realmente eso nos deja satisfechos con el trabajo que hoy se ve. Nos pone ante una situación de mercado bastante favorable y nos ha permitido reinstalarnos o reposicionarnos ante la competencia.
