Pauny S.A. nació en el año 2002, revalorizando más de 30 años de experiencia en metalmecánica de lo que fuera Zanello S.A., con la recuperación de una importante fuente de empleo y el apoyo del gobierno municipal, provincial y nacional. En sus inicios, dispuso de la planta y la maquinaria en carácter de alquiler de quiebra y comenzó a producir tractores en pequeña cantidad. Al año siguiente, la empresa compra la planta y los bienes, consolidándose en el rubro. En plena etapa de crecimiento, sumó una nueva planta en Santiago del Estero en el año 2006 de 6000 m².
En la actualidad, la empresa cuenta con 500 empleados y está constituida por la Cooperativa de Trabajo Metalúrgica Las Varillas Ltda., la Red de Concesionarios, personal jerárquico de la ex-empresa y la participación de la Municipalidad de Las Varillas.
Revista Vial estuvo presente en la 131° Exposición de Ganadería, Agricultura e Industria Nacional en el Predio Ferial de la Rural y conversó su presidente, el Sr. Raúl Giai Levra, quien relató la historia de esfuerzo y trabajo que hicieron posible que hoy la empresa sea reconocida como líder en el rubro metalmecánico
-¿Cómo nace Pauny?
Sr. Raúl Giai Levra: Somos los continuadores de Zanello, una empresa que quebró en el 2001. En ese entonces, yo era funcionario de la misma. En la ciudad Las Varillas, como en todo el país, no había trabajo que absorbiera a la cantidad de sus habitantes. En su momento, había 220 dependientes en la fábrica de tractores. En el año ´89 llegó a casi 1000. La cantidad de empleados decreció con los años. Los diferentes gobiernos, la apertura de las importaciones y las distintas medidas de la década del ´90 terminaron quebrando a muchísimas empresas. Cuando sucede esto, no existía otra alternativa de trabajo. Entonces, generamos la posibilidad de seguir trabajando con una modalidad que, hasta ese momento, no existía: alquilar la planta de la quiebra. Así, iniciamos un proyecto de trabajo con unas 50 personas más o menos para desarrollar 8 tractores mensuales.
Cuando empezamos, en diciembre del 2001, todo el personal había cobrado el subsidio por desempleo. Eran momentos muy duros. Sabíamos que había 250 empleados, pero que sólo 50 eran necesarios. Entonces, lo primero que hicimos fue un comedor en la fábrica para los hijos de empleados que no iban a ingresar a trabajar de manera inmediata. Duró 6 meses nada más porque empezaron a trabajar todos. La gente misma retiró a sus chicos. Es decir, querían que sus chicos comieran en sus casas con lo que ellos generaban.
-¿Uno de los primeros proyectos eran tractores para el campo?
R.G.L: Si, eran tractores agrícolas. A finales de 2001 comenzamos la gestión y en enero de 2002 nos dan el primer mes de alquiler. Para ese entonces, nuestro país ya había pasado por siete presidentes. Era todo un desastre, no conseguíamos el capital para iniciar la gestión. De alguna u otra manera, la devaluación también jugó un papel preponderante. El hombre de campo se encontró con un dinero que no esperaba. Y no existía la capacidad de acopio que hay hoy. El hombre agrícola tenía que vender, no lo iba a depositar en el banco porque ya había vivido la experiencia del corralito. Entonces, buscó invertirlo. El otro factor que incidió en este combo era el default. Quienes iban a comprar maquinaria, pensaban en si el importador les iba a poder conseguir el repuesto. Todo esto ayudó a que Pauny empezara a caminar. Así, nos anticiparon dinero para que les hiciéramos un tractor. De esta manera, también se dieron las circunstancias que nos permitieron comprar la empresa y dejar de ser inquilinos. Esto fue posible al cabo de casi 3 años. La realidad actual es que hoy hacemos 10 tractores por día.
Competencia a nivel internacional
-¿Cómo manejan el hecho de que creciera el ingreso de maquinaria importada en nuestro país?
R.G.L: Hoy la mayoría es importado. En la tesitura en la que nosotros crecimos, lo nuestro fue un emprendimiento. Nos iniciamos sin capital y lo fuimos elaborando día a día. Esa circunstancia nos llevó a que fuéramos también cautelosos para mantener la continuidad en la venta. Fundamentalmente crecimos amparados en ella, dependiente totalmente del día a día. Eso nos llevó a tratar de incursionar en otro rubro que no fuera directamente el agrícola. Si bien el tractor tiene un uso vial y municipal, no es su fuerte. Entonces, incursionamos con la motoniveladora, que fue el primer producto que hicimos y es competitiva, incluso hoy con toda la importación que hay. Siendo fabricante nacional, es muy difícil en este momento y la competencia más difícil está con los productos chinos.
-¿Cómo compiten con los productos chinos?
R.G.L: En China se puede comprar maquinarias con las tres calidades: buena, regular y mala. Todo depende de lo que uno pretenda hacer. Sin embargo, China avanza en un momento en que también sus compañías buscan un perfil diferente. Ciertos desarrollos de las empresas chinas las han comprado en Europa. Hoy por hoy, los capitales chinos están viniendo a probar los mercados para instalarse, probarse, no ser vendedores de oportunidad. Inicialmente, el mercado lo analizábamos en líneas generales y veíamos las propuestas de ventas y se trataba de un negocio financiero. Creo que hoy los productos chinos buscan darse en determinados rubros y existen otros en los que todavía podemos seguir trabajando y peleando por ese mercado.
¿Qué mejoras hicieron para competir con los motores y transmisión de productos chinos?
R.G.L: Inicialmente, tenemos un acuerdo estratégico con motores Cummins que prácticamente no tienen aplicación agrícola en el mundo. Somos el principal cliente en el mundo con 2.000 motores. En facturación posiblemente esté más alto Versatile de Canadá porque hace tractores mucho más grandes y de mayor valor. Pero en el número de unidades, somos el principal cliente. Con la motoniveladora, por ejemplo, fuimos a una Argo Power fabricada en Alemania, cuya caja es la excelencia para una motoniveladora. Sabemos que el motor y la caja son el corazón de la máquina y el resto lo fabricamos íntegramente nosotros en la fábrica.
-¿Desarrollaron algún otro producto?
R.G.L: Sí, hemos desarrollado una pala cargadora. Pero en este momento no la estamos fabricando porque no podemos competir. Por eso, nos asociamos con Foton Motor, porque creemos que es el mejor fabricante chino de tractores, que también se está instalando en Brasil, y que ahora fabrica la pala que nosotros diseñamos. Además, tenemos competitividad con las palas pequeñas que sí fabricamos aquí y que es lo que hemos agregado como producto.
Por otro lado, tenemos un producto nuevo que también creemos que va a tener competitividad: las retrocargadoras. Son un producto relativamente nuevo, fabricado con la mejor cinemática y con las estructuras metálicas fabricadas por nosotros.
-¿Sus máquinas hacen hincapié en el confort del operario y el georeferenciado?
R.G.L: Todas nuestras máquinas tienen aire acondicionado y diseñamos una cabina para que el operario pueda trabajar cómodo. El georeferenciado cuenta con un tablero computarizado que permite saber dónde está la máquina. Podemos vigilar su funcionamiento a distancia.
¿Qué factores pueden dejarlos fuera del mercado?
R.G.L.: Lo peor que nos puede pasar es que se amplíe la brecha tecnológica. Porque eso nos dejaría fuera. Hoy nadie vende por el precio exclusivamente. La gente que va a comprar sabe lo que necesita. Conoce de calidades. Por eso, debemos brindar prestación, precio y calidad.
Industria competitiva dentro del sector
-¿Qué parte de la producción se desarrolla en Santiago del Estero?
R.G.L.: Tenemos la planta con 60 empleados en el Parque Industrial “La Isla” en La Banda, con 6.000 m². Allí hacemos todo lo que es plástico y fibra de vidrio. Es decir, el capot, guardabarros, techos y todo ese tipo de cosas. Tenemos una relación recíproca con el Gobierno que nos invitó a instalarnos allá. Ellos también lo consideran un producto provincial.
-¿El presidente Mauricio Macri visitó la planta en Las Varillas el año pasado?
R.G.L: Si. Siempre viene bien la visita del área política. Porque de alguna manera es difícil seguir en Las Varillas. En líneas generales, se presume que el Presidente va a visitar cualquiera de las fábricas que hay en el país, y lo que le interesa ver es una línea de ensamblado. En nuestra fábrica hay una fundición que produce todas las piezas que utilizamos, tenemos una línea mecanizada que fabrica ejes y cajas; una planta de fabricación de cabinas que se hace con plástico reforzado fibra de vidrio, con la que se hace toda la estructura de los chasis; tenemos una línea de pintura general y una línea de montaje final. Contamos con una integración con el producto muy amplia y es lo que buscamos transmitir, es decir, que todo es trabajo argentino.
¿Es difícil mantener una empresa de estas características en nuestro país?
R.G.L: Fabricar en la Argentina tiene un costo alto. Tenemos energía cara, impuestos desorbitantes que hacen todo un combo para la industria nacional. Tenemos un IVA técnico que en el fondo pasa a ser un costo porque no es de libre disponibilidad. No es compensable. Nosotros particularmente tenemos 300 millones de pesos de IVA técnico que se ha pagado pero que no se puede compensar. Deberíamos contar con un régimen de compensación diferente que pueda ir utilizándolo, no digo de aumentar pero de bajarme la compra a un nivel diferencial también. Pagamos el 21% y facturamos el 10.5%. Nosotros tratamos de abordar estos temas para que se puedan corregir y para lograr mayor competitividad. Hoy perdimos la que habíamos ganamos en un momento. Si hablas con cualquier fabricante, vive la misma situación. No estamos competitivos para exportar nuestros productos. Cuesta muchísimo, no podemos poner un producto afuera cuando en realidad uno tiene la tecnología y todo lo demás, pero no llega a calificar el precio.
¿Qué significa para Pauny el entorno en donde creció?
R.G.L: Las Varillas para nosotros es muy importante. Es una ciudad de 12 mil habitantes y somos parte del funcionamiento de su economía. Hay 600 familias que de manera directa trabajan allí. Son unas 2.500 personas que dependen de manera directa y distribuimos 20 millones de pesos en sueldo. En la economía local tiene mucho que ver. Por eso, muchas veces nos cuesta tomar decisiones y tenemos siempre que pensar cómo va a repercutir en la ciudad.
Estamos todos muy relacionados. Uno siempre se tiene que fijar cómo repercute en el medio en que se ubica la empresa porque las ventajas que tiene estar en una ciudad chica pueden pasar a ser desventajas. A veces es difícil explicar las vicisitudes que acarrea mantener una industria. Lo que cuesta generar un puesto de trabajo. La industria es una fuente permanente de inversión. Si no vas reponiendo y comprando máquinas nuevas, el negocio se va quedando en el tiempo y así terminás perdiendo competitividad. Los socios nunca retiramos ganancias. Siempre se reinvierte en la planta. Todo se vuelve a reinvertir porque es permanente la evolución tecnológica.
Tecnología de avanzada y mercados pujantes
¿Existe una brecha tecnológica entre productos de Argentina y los del resto del mundo?
R.G.L: La brecha tecnológica existe fundamentalmente entre Europa y América. Nosotros tratamos de achicarla o al menos que no se amplíe. Sin duda, hay una política en los países europeos que los acoge, y son políticas de largo plazo. Es necesario que en nuestro país, las políticas se mantengan en el tiempo más allá de los gobernantes que nos toquen de turno. Porque si cada cuatro años rompemos todo y volvemos a hacer de nuevo es muy difícil. Las industrias nos vemos perjudicadas por esos cambios.
¿Cómo se ubica Pauny dentro de la industria agrícola?
R.G.L.: Hemos crecido y nuestro rubro principal hasta ahora es el agrícola con el 35% del mercado. Este año ya llevamos el 29.7% promedio de participación del mercado. Estamos por encima de las multinacionales. Es una tarea difícil y hay que mantenerse con precios. Nuestros compradores no adquieren nuestros productos por precios, ellos piensan que está comprando un bien de capital. Nuestros productos son bienes de capital, con un valor residual de venta y procuramos que nuestros clientes mantengan la posibilidad de poder seguir incorporando nuevos productos y mejorando sus flotas. Por sobre todas las cosas, son una herramienta de trabajo que si no funciona bien nuestros clientes dejan de facturar.
¿Cómo están trabajando el mercado vial?
R.G.L: Pretendemos que Pauny Vial también lleve nuestro valor agregado. Estamos trabajando para hacer crecer esa parte de la empresa. Creemos que la parte agrícola es lo que buscábamos y que ahora nos toca mantenernos. Tratar de no perder esa participación, pero también queremos crecer en la parte vial y prepararnos para intensificar el trabajo aquí. Queremos estar listos para estar presentes con un producto nacional. De a poco somos reconocidos en el rubro. Creo que la empresa transmite tranquilidad y confiabilidad.
¿Que los diferencia de otras empresas del rubro?
R.G.L: Somos reconocidos como una familia con un alto concepto de lo nacional. Es decir, que somos familia los que estamos al frente. Nos distingue el rubro agrícola, y pretendemos que también suceda con el vial. Siempre tratamos de mantener un servicio y que las máquinas no se encuentren sin atención. El postventa para nosotros es vital.
¿Tienen distribuidores locales?
R.G.L: Por supuesto, nadie está más lejos de 24 horas para darle la solución en el lugar del país donde se encuentre. Un repuesto que no esté en el Chaco, el colectivo sale a la noche y tiene quien lo encuentre. Tratamos que la red esté provista también. Que trabaje de una manera más organizada y preparada en la asistencia fundamental al usuario. Sabemos que la segunda máquina se vende por la atención. Si hay un problema que no se puede solucionar, tiene la orden el concesionario de cargarlo en una camioneta y llevarlo a la fábrica el día siguiente e irse con la solución. Nosotros preferimos conservar al cliente tranquilo o negociar y lo hacemos con gentileza porque sabemos que es un cliente que se va a reiterar y en el fondo es una inversión. En ese aspecto somos bastante flexibles.
¿La empresa capacita a sus empleados?
R.G.L: En Las Varillas tenemos una escuela técnica y la municipalidad tiene un desarrollo de cursos y capacitaciones donde hacen diferentes preparaciones. Todas las prácticas de estas capacitaciones y de la escuela técnica se hacen en la fábrica durante la noche. Nosotros tomamos para trabajar aquellos que tienen condición y predisposición.
Años atrás, en Córdoba existía un Plan Primer Paso que era de un año y ahora es de 6 meses de trabajo. Todos los chicos que participaban en el mismo, ingresaban a trabajar con nosotros. Por esta razón, la capacitación como valor es importantísimo y de allí que nosotros aportamos las máquinas modernas. Preferimos que las propias prácticas las hagan en las máquinas en las que posiblemente puedan seguir trabajando en un futuro. Junto con la municipalidad, lo que buscamos, es recuperar los oficios que habían desaparecido.
¿Qué diferencias ven entre las primeras generaciones que trabajaron en Pauny y las nuevas?
R.G.L: Las generaciones nuevas han cambiado. El consumismo en el que estamos inmersos hace que todo se quiera rápido y no se esperen los tiempos de maduración necesarios. Hoy todos quieren saltar rápidamente de nivel. Está perfecto que la gente busque la superación pero te quieren quebrar en la esquina para tomar tu lugar. A esos espacios que se van dando con el tiempo, no pueden llegar todos y eso genera un inconformismo en la gente. Los chicos le perdieron el respeto a los superiores. Cuando ibas a la escuela la maestra era indiscutible. No sé cuánto ganaba, y seguramente era poco, pero no la vi con un bombo insultando a nadie y así es como pierden el respeto. Creo que el deterioro fundamental radica ahí. Indudablemente las ciudades chicas y comunidades pequeñas guardan mucho las costumbres que se han perdido en otros lados.
¿Antes de ser el presidente de la empresa trabajaba en el rubro?
R.G.L: Al finalizar el secundario empecé a estudiar medicina hasta que mi papá se quedó sin trabajo y tuve que dejar de estudiar y ponerme a trabajar. Circunstancias de la vida me hicieron pasar por varias empresas y finalmente llegué a Las Varillas. Van a ser 30 años que estoy allí. Llegué como jefe de personal y después dentro de la empresa estuve en la rotación de diferentes sectores, en producción, finanzas. Me dieron la oportunidad para desarrollar lo que me gusta. Me apasiona lo que hago y lo que me atrae es ver la transformación de un kilo de chatarra y una pieza mecanizada a una máquina. Todo el proceso de fabricación es muy interesante. Habitualmente recorro la fábrica tres veces por día. Me gusta conocer todos los rincones y qué están haciendo. Uno busca también la relación con la gente. Sin pasar por encima de nadie, pero conocerlos a todos por el nombre. En el fondo, se constituye una gran familia. Uno tiene una responsabilidad más allá de pagar un sueldo. Porque si no tiene sensibilidad social está muerto. Lo económico pasa a un costado. Además, siempre hay un salario moral. Si la empresa conoce a sus empleados y puede ayudarlos ante cualquier tipo de problema los beneficiados somos todos. Es lo que hoy se llama compromiso social empresario. Que uno lo ejecuta de otra manera quizás.
