Entrevista a Diego Massone, Gerente de Cuentas Generales, Ventas B2B Raízen Argentina.
-¿Cuándo y cómo se realiza la transición de Shell a Raízen?
Diego Massone: En Argentina, la marca Shell está licenciada por Raízen Argentina, empresa que se creó en octubre de 2018 a partir de la compra del negocio de downstream de Shell Argentina. Los accionistas son en partes iguales Royal Dutch Shell y el grupo Cosan de Brasil. Entre sus activos se encuentran la Refinería de Buenos Aires, en Dock Sud, la planta de Lubricantes en el barrio de Barracas y una red de estaciones de servicio con más de 700 bocas de expendio. Además, actúa en los negocios de producción y comercialización de combustibles marítimos, combustibles de aviación, asfaltos y especialidades químicas, así como las actividades de suministro y distribución en el país. Mediante un acuerdo de licencia de marca, Raízen utiliza la marca Shell, lo que permite a nuestros clientes continuar teniendo acceso a productos y servicios de altísima calidad, que han caracterizado a la marca en sus más de 100 años de historia en el país.
-¿Cómo es la nueva estructura de la organización e inversión?
D.M.: En Raízen hemos implementado recientemente un cambio organizacional que pone al cliente en el centro y foco de nuestra operación. Como somos una empresa que ofrece variedad de productos y servicios, durante muchos años trabajamos con equipos comerciales especializados en áreas temáticas específicas; si bien eso funciona muy bien en determinados segmentos de clientes, veíamos que había oportunidades de mejora cuando el cliente nos compraba insumos variados, como por ejemplo combustibles, asfaltos y a la vez lubricantes. Para ese grupo de clientes, entendimos que lo mejor era cambiar a un esquema de atención comercial integral, donde el mismo vendedor pudiera ofrecer la gama completa de productos que Raízen comercializa, de forma tal de facilitar la operación del cliente y a su vez entender su necesidad de abastecimiento en forma íntegra. Este cambio opera desde abril de este año, y estamos convencidos que nos posicionará como mejores proveedores en un contexto cada vez más competitivo
Tenemos un amplio portafolio de combustibles, asfaltos y lubricantes, como así también el servicio de Shell Flota y nuestro reconocido Centro Técnico, que nos permite brindarle una propuesta realmente diferenciadora a nuestros clientes.
¿Cuál es tu área de responsabilidad?
D.M.: Soy responsable por un equipo profesional focalizado en brindarle la excelencia de nuestros productos y servicios diferentes segmentos:
-Marine: nuestros clientes son principalmente los buques graneleros donde se exportan los cereales de nuestro país. Las líneas de cruceros y los buques porta-contenedores también son segmentos relevantes para nosotros. El mercado en 2019 fue de un millón de toneladas y logramos ser los lideres con el 35% del mismo gracias a la incorporación de una barcaza a nuestra operación. Prestamos servicio a nuestro clientes en el Puerto de Buenos Aires y en el Río de la Plata priorizando la calidad del producto que se destaca a nivel internacional y la puntualidad de la entrega en el momento requerido.
-Agro: atendemos clientes directos (cooperativas agropecuarias por ejemplo) sobre toda la zona núcleo de nuestro país. Tanto desde nuestra refinería en Dock Sud como desde nuestros depósitos de combustible de Arroyo Seco, Santa Fe y Puerto Vilelas contamos con las facilidades logísticas que nuestros clientes necesitan, sobre todo en los momentos de alta demanda. Este segmento está orientado a brindar soluciones para las diferentes economías regionales como, por ejemplo, la zafra en Tucumán, Salta y Jujuy; y este año estamos incorporado el servicio de canje de granos para continuar brindando una propuesta diferenciada.
-Industrias: un grupo variado de Industrias eligen nuestros productos y servicios, donde nuestro portafolio además de nuestros combustibles y lubricantes, abarca aguarrás, azufre y diversos grados de solventes. Las industrias del vidrio, papel, químicas, de consumo masivo o cuidado personal son algunas de las más importantes; este año estamos desarrollando un nuevo producto, el propelente, que seguro nos ayudará a solidificar nuestro posicionamiento.
-Transporte: Aquí los segmentos son específicos y requieren foco en las particularidades de cada uno: líneas de colectivos de la región AMBA, transporte de pasajeros larga distancia, ferrocarriles (carga y pasajeros) y transporte de carga por camión. Nuestro liderazgo en la calidad de nuestros combustibles y lubricantes, junto con la excelencia logística para abastecer, nuestro servicio de Shell Flota y del Centro Técnico, hacen que nuestros clientes encuentren en Raízen el socio comercial ideal para el desarrollo de sus actividades.
-Construcción: Acompañamos con nuestro portafolio de diferentes formulaciones asfálticas, el desarrollo de las principales obras viales, rutas nacionales, pistas de aterrizaje aeroportuarias y autódromos de nuestro país. Dentro de nuestro portafolio tenemos asfaltos convencionales, diferentes grados de emulsiones y asfaltos modificados, junto también con base asfáltica. Nuestros clientes son las principales empresas viales del país y aquellas orientadas a la construcción civil. Ampliamos nuestra capacidad de almacenaje con la Terminal de Combustibles en Campana, lo que nos permitió ser los líderes en el segmento de asfalto vial con un 39,4% de participación de mercado en el año 2019.
Además, lanzamos nuestro portal de e-commerce, donde se accede a toda la información relativa a las transacciones comerciales de manera fácil, ágil y segura; inclusive, a través de una app, acceden a toda esa información desde su celular las 24 horas del día, los 365 días de año. Éste es el primero de los lanzamientos digitales innovadores.
-¿Qué alianzas estratégicas llevan adelante?
D.M.: Por las próximas tres temporadas, Shell es el sponsor oficial del Turismo Carretera (TC), acompañando a los pilotos de esta competición que utilizarán el exclusivo combustible Shell V- Power en todas las carreras de la categoría de automovilismo con mayor concurrencia de público en la Argentina. El acuerdo también abarca a la cada vez más afianzada TC Pick Up, y a aquellas categorías que sirven como escalones para llegar al TC: TC Pista, TC Mouras y TC Pista Mouras.
El combustible que utilizarán los vehículos en cada competencia es el mismo que el que nuestros clientes pueden cargar en cualquiera de las estaciones de servicio Shell de nuestro país. Se trata de una excelente noticia para los equipos y motoristas, ya que Shell V-Power, el mejor combustible de la historia de Shell, permite enriquecer las condiciones del motor y maximizar la energía del combustible en términos de potencia y rendimiento para los vehículos.
Esta alianza une la pasión de Shell por hacer los mejores combustibles con la pasión de los argentinos por el automovilismo.
-¿Cómo es el protocolo de la empresa respecto del Covid-19?
D.M.: En Raízen Argentina, uno de nuestros principios fundamentales de negocio es el cuidado de la salud y seguridad de las personas (nuestros empleados, contratistas y la comunidad). Por esta razón, desde el comienzo de esta pandemia, hemos implementado protocolos de prevención en todos nuestros negocios, ya sean operacionales o de soporte.
Como empresa que brinda un servicio esencial a la comunidad, es nuestra prioridad desarrollar e implementar medidas que permitan asegurar la continuidad de nuestras actividades, generando la energía que contribuye a movilizar al país.
Tenemos un equipo interdisciplinario conformado por personal de salud, seguridad e higiene que trabaja para asegurarlo, pero nada de esto sería posible sin el compromiso y entendimiento de todos los que formamos parte de esta gran empresa.
